技术进步与市场创新——企业转型国内的市场策略
－法国ARCHOS爱可视亚洲区总裁张亚玲女士
时间：2009年5月26日
地点：深圳大学科技楼报告厅
主持人：尊敬的企业界各位嘉宾，新闻界的媒体朋友们：
大家晚上好！感谢大家抽出时间参加本月度的中国经营大师论坛和深圳大学MBA论坛，请允许我代表主办方中国经营报社、深圳大学管理学院、深圳大学MBA教学中心、网易商业频道，对各位嘉宾的莅临表示最诚挚的感谢和最热烈的欢迎！
中国经营大师论坛与深大MBA论坛一起主办，这是个开始，今后我们会进行更多的两个论坛进行联动，中国经营大师论坛是由中国经营报读者俱乐部和深圳影响力管理机构联合承办的常设性论坛活动，论坛自2004年开办到现在已有近五年的历史，累计有40位国内知名企业的总裁在论坛讲学，论坛累计听众数万人，深大MBA论坛是深大的常设性论坛，讲课都是行业专家，优秀企业家，很受BMMA学员的欢迎。
今天到会的各位嘉宾有：深大管理学院副院长刘军老师、经营大师论坛执行主席靖鉴强老师、论坛俱乐部董事会执行委员的各位企业家，及论坛的合作伙伴：标书王快印、拓联电子、天助网、鹏展塑胶、乐彩印刷、东方传奇、金立翔光电、深职训、微笑时计表业、天下行商旅等有关单位及到会的各界媒体朋友，感谢你们的到来。
本次论坛我们邀请的演讲嘉宾是法国爱可视股份有限公司亚洲区总裁张亚玲女士，她演讲的主题是“技术进步与市场创新——企业转型国内的市场策略”。我们先用掌声对今天论坛的演讲嘉宾表示感谢。
论坛正式开始。
首先，有请刘军教授为论坛致辞，刘军教授是深圳大学管理学院副院长，深大MBA教育中心主任，知名的人力资源专家，也是深大MBA论坛的坛主。
刘军：张亚玲女士，各位企业家，大家晚上好！
今天很高兴出席我们新一期经营大师论坛，这期的论坛用“技术进步和市场创新”作为主题非常有意义，本来我还有事，一会我要回去，明天上午去光明新区，他们搞了一个2011年人才年规划，要让我去帮他做点评，下午要去人事局给他们报告外国高层次专家的评审标准，所以非常抱歉。靖主席盛情邀请，我原来不打算，后来我让他把资料传过来我看一下：第一、我看到今天的主题是技术进步和市场创新，我从来就是喜欢创新的，本人的性格也机具无边界性，当然也有法律底线。第二、我特别看到张亚玲女士的事迹，她把爱可视引进到中国来打天下，她的业绩一会儿给大家报告，这简直是一个奇迹。这样一个极具市场创新的产品，进入中国短短几年能够占据巨大的市场份额，并且率领市场先河，这里一定有市场创新和技术进步的含量。中国人从来就是智慧人，像海尔的张瑞敏，当初一把大锤砸掉76台不合格电冰箱充满创新，有点市场创新，当时是吸引200位大中专毕业生，那种创新是一种境界。我觉得技术进步和市场创新不完全是技术层面的事情，不完全是创新技法和技术进步的点子，更重要的是企业的境界。
有人说创新可以致远，纵观无数长立企业都是在进步和创新上拔河，虽然非常艰难，但是坚韧不拔的往前走。虽然中国近些年来并不具备太多的创新土壤和环境，但是我不认为中国人不具创新的潜质，我们古代创新、现代创新简直举不胜举，但如何营造一种非常好的环境体系，让我们的个人创新凝聚在企业创新的旗帜下，把它转变为一种组织创新，把它延伸到市场，熔化在技术进步里面，最后外显的是整个民族的进步和社会的动力，这个非常值得思考。
今天的题目和美丽漂亮的张总非常值得我们的期待，同时我衷心祝愿我们的论坛取得原成功，同时这个论坛是经营大师和深圳大学MBA大讲堂的合办项目，我也代表管理学院来祝贺，同时也衷心的希望我们不断合作、持续合作，并且在形式上内涵上也要不断创新，向张女士学习，谢谢各位！
主持人：让我们再次以热烈的掌声对刘军教授的致辞表示感谢！
下面有请论坛的主席，靖鉴强老师来介绍我们今天的演讲嘉宾及演讲内容，掌声有请！
靖鉴强：大家晚上好，刘院长已经把我的话“抢”完了，本来我来介绍张总的行业他替我全讲了。我今天很感动，今年经营大师论坛随着经济形势式大环境的变化，我们也改变了一些形式，有些时候会走进企业，有时候更多的改变论坛举办内容，今天在深大做经营大师论坛算是比较正式的论坛。上次我们是格兰仕，下个月是去上市公司考察形式的讲座，这和我们今天的论坛还是有些不同。
我今天看到很多会员都饿着肚子赶到现场，真的很好，说明一方面张总给我们带来的信息和她所处的行业和创新精神吸引了大家，另外一个也表现出大家对这个论坛进一步的支持，还有一些深大MBA的学员，也感谢你们今天第一次到论坛来，刚才刘院也讲了，我们会和MBA论坛一直合办下去，大家达到智慧上的双赢，希望你们更多的参加到这个论坛当中来。
在中国很多行业是突然出现、突然爆发，然后会成为一时的领行业之先的英雄人物和英雄企业，今天我们很有幸请到了爱可视集团张总领导的企业，也是一位女巾帼英雄领导的优秀企业。她在2年多的时间开创了一个国内从无到有的行业，大家知道MP3，后来爱可视的MP4开拓的中国市场，而且在中国做出了几十亿的市场规模，她自己的企业做到十几亿的销售额。我和张总沟通时讲到问题，我们很多企业做了10多年，有的是7年、8年，但销售额还没有突破1亿、几千万，我们怎样把自己视野放开，如何找到更具发展潜力的行业，怎样把国外优秀的理念、优秀的技术和中国庞大的市场环境结合起来，怎样找到一个深厚文化背景中的中国民族心理的某些特质，让我们的企业、让我们的行业快速的突进，成为真正的英雄，今天张总在这方面会给我们更多的启发。
张总出国之前在国内大学当老师，出国在法国呆了10年多，后来在法国加入了爱可视集团，两年后她开始把爱可视MP4产品引进中国，2004年她被称为“中国数码产业第一人”，完全凭一己之力开创了崭新的行业，然后被世界经营杂志评选为“世界未来商业领袖”、“中国女性力量榜”20人、“中国最具创意人物”，这是她短短两年时间获得的殊荣，足见她在行业里面的影响力。张总给我们沟通时讲过，她更希望讲一个女性怎样在男权社会中成为这样的英雄，我希望她可以讲这方面的话题。接下来我们掌声感谢张总开始她的演讲！
张亚玲：非常感谢，大家说的我都不好意思，首先感谢经营大师大讲堂的主办单位，也感谢大家这么晚来听讲座。我今天不太好意思，接到通知比较晚，我工作也忙，其他的社会活动比较多也没有特别好的准备，但是我讲的事情都是我做的事情，也不需要太多的准备，接下来和大家有一个对话，和大家对话时我会针对性的回复大家的问题，可能对大家更有帮助。在来知道我准备太多理论上的东西有什么意义？可能大家想听的并不是这些东西，我也是到现场之后，看着大家究竟要什么，我能够给大家带来什么有帮助的东西，这使大家来这一个多小时没有浪费时间，所以我没有特别准备讲什么内容，但是我写了几条。
今天来到深圳大学讲课非常激动，我的第一个职业是大学老师，我在1985年-1989年在中国政法大学刑法调研室当老师，1989年底我离开学校到法国，一直到2003年底被法国爱可视公司派到中国。在座搞IT业的人士知道这个公司，爱可视公司做的是IT行业的大智慧，公司叫ARCHOS，爱可视是我们翻译的中国名字。在这个公司中我是典型的职业经理人，爱可视是法国的上市公司，当时我在里面做亚洲总监，最后我通过3年的努力说服法国董事进入中国，中国是很大的市场，我们不占领这个市场太可惜了。经过三年的努力获得批准，在非典时回来招销售人员，从此开创中国MP3行业。
MP3、MP4是我们创造的，大家听起来很奇怪，今天我就讲讲这个问题，MP3是我们公司2000年初创造的，MP4是我们2002年创造的。我是MP3小组第一个成员，我当时管全球的资源，寻找元件之类的，之后进入了第二个项目经理和总裁的职务，形成活动小组，创造出第一款MP3产品。2001年我要把MP3带入亚洲，我来亚洲看了之后觉得市场部是很成熟，当然到了新加坡，他们还不知道MP3是什么，MP3是没有图象，直接带上耳机去听，把这个产品介绍给大家不是那么简单，加上工作比较忙就没有推广。之后到2002年我们生产第一款MP4就成熟了，它有图像，大家一看就明白什么东西，再去推荐的时候不用给别人带上耳机，比较容易。推广MP4的概念是2003年9月12日，我当时在法国，当时招聘了一位詹姆斯先生，他在内地做销售，我们9月12日在北京发布新闻发布会，展示爱可视MP4的概念进入中国市场，当时的进展非常快，差不多一年的时间大家就知道MP4的概念，很多人都知道MP4，可能他们不知道爱可视和张亚玲，但是他们知道MP4概念，我们也很欣慰。
MP3、MP4是我们创造的，如果我不强调大家不知道MP3是我们创造的，大家会想到苹果，这就是两个公司不同的定位，我们公司是技术导向型公司，是一个研发性的公司，我们整个公司导向都是技术型，我们公司总裁是一个研发人员，是一个数码天才，很多人知道乔布斯，很少人知道Henri Crohas，Henri Crohas和乔布斯关系很好，他研发出产品后乔布斯就在2001年出MP3，他就把MP3做的家喻户晓，而我们的创造型公司反而隐在后面，大家不知道MP3是爱可视创造的，说明了很多问题，正好我就想就这个方面讲一下。我们的公司是典型的技术创新性公司，我本身不是搞技术的，我是学法律的，我主要是负责管理事物，目前来讲我是在市场、销售上管理多一些。公司的灵魂人物Henri Crohas先生，他是一个创新的天才。
创新是什么？大家常常说，关于创新我们讲了很多话没有帮助，我们没有创新、没有核心竞争力，企业就没有可持续的发展，这些话说出来有什么意义？我们为什么要创新，什么人具备创新的素质，为什么国内很多产品做出来之后没有市场，为什么创新的产品不多，究其原因，就会讲的比较深，创新是一种精神上的活动也是脑力活动，这些活动需要哲学基础，需要对人类本原的理解，它不是我有知识就创新，我有电子知识就能创新，学了一个知识我做一个产品就可以创新，就做出新的创新产品来。它不是末端的事情是本原的事情，我们很多成功的企业家并不是学IT的，乔布斯完全不懂IT，他为什么成功？因为这些人对人类本原东西很感兴趣，对哲学很感兴趣，他们天天在研究世界观，今后这些东西你学的目的是这些东西会激发你、启蒙你，给思想上一种撞击，让你思考产生一些火花，让你有一种创造欲或许是一种思想的能力。哲学的东西没有什么对与错之分，哲学只有深与浅之分，每个人哲学观不一样，深浅是不同的。我和我老板也是聊的比较多，他不是善于聊日常生活的人，但是你跟他聊本原东西时，他会看很多的书，他有自己思考的一面，他会从人性的本原说人到底需要什么，这是他比较关注的东西。他研发MP3出来时，是法国登了一段文章，写的比较讽刺MP3，说我们听音乐不需要6G，因为他们是买CD听音乐，我们听音乐不需要这么大的容量，Henri Crohas一定是疯了，这种东西部可能流行起来。但是今天我们站在这里说，MP3该出来时，我们差不多萧条了一年的时间，没有狂热的追硬盘MP3，但在2001年乔布斯出来后，多少人去追捧，到现在硬盘MP3人们发现6G、是30G、60G。你会发现人的欲望是无穷的，这一点在最初那些人讲Henri Crohas疯了，人们不需要6G时没有看到人本原的需求，人的需求是无穷的。这就是我们为什么要创造用硬盘储存歌曲听MP3的原始冲动，他会知道，人们不管是听音乐，看电影，人们的口味越来越高，要求越来越大，它是没有穷尽的。
我今天讲这个的目的是想说，我们能不能从基础上来告诉在座的各位，如果我们以后做一个企业，我们是企业的老板，我们要培养一个团队并不是我们找的人员很有知识，很懂技术，这些人是需要的但是我们更需要一个带头人，这个带头人是具有创新素质的人，是具有基础知识的人，需要特别宽的知识能量。我们民族都一样，如果我们民族没有创新能力时，没有被哲学来激发潜能时，这个民族无异于是无意义的。中国是一个创新文化的民族，我们四大发明创造了这么多东西，但后期为什么停顿了下来，后期很多科学的东西产生在西方，从蒸汽机开始现代科学都产生在西方，现代科学并不产生在中国，这是值得我们思想的问题，我们今天必须面对这些问题来思考。
上次我们总裁过来去参观了很多中小企业，是做产品的，我有一个特别强烈的印象，其实我们不缺乏具备有知识的人，但是我们缺乏把这些知识组合起来，做成一个非常好的产品，非常适合人类实用而且极其简单的产品，而且这个产品可以有个很好的开始和结尾，怎么理解这个问题？我看到很多产品都是有一个很好的开始，我们有一个想法做它，最后我们的结尾不好，我们的产品结束时还有诸多的问题没有解决，这是现在很大的问题。比如，我们做了一个产品后，我们会进行很多的实验证明这个产品是完备的，这就是为什么爱可视进来之后做的非常火爆，而且我们带动了一个行业，最多的时候有70个品牌在中国市场上驰骋，我们又突然从水中冒出来。市场是第二东西，第一是我们的产品，我们的产品是非常好的产品，是经过实践检验大家去用了觉得很好，而且这个产品很好用，具有人性化。所有的东西来自人们最本原的东西。这次我们总裁过来看了很多产品说，这个产品整个不错，但是发现这个产品零部件的位置不对，他这个产品整个打开、整合了一遍后，就告诉你我们应该怎么做产品，我们的这个部件应该是这样的，如果这个部件放在这里，这个产品就更具人性化，更实用、更简单。而我们很多老板会说，真的，当时怎么没有想出来。其实，这就是一个问题，这就是设计产品的能力和把产品组合起来的能力。
爱可视有一些专利，现在MP4的格式大家都可以用，只要交专利费都可以用。其实我们最早做过很多的创新，差不多一些手持MP4都是我们创造的，他在做这些产品时，最后这个产品做出来具有人性化，特别适于运用和简单，其实是特别高的境界，而不是说我们把产品做的非常复杂，人们不能够操作，这个时候产品的实用性差了。虽然你会有很多的理念，你做的是最复杂的，但当人们不用的时候，你所有的知识、能力没有办法让别人去享受，你的产品就是失败的。我不是特别懂技术，但我也接触解了10年多的IT，我了解的是，我们差的就是怎样把产品画上句号。
我们做创新需要很长时间的培养，需要具有潜力的团队，里面有不同的角色完成这项任务，如果我们有一个特别完备的想法并不是很难的事情，创造是需要天才的，苏格拉底说，教授只能教给大家知识，很难教给大家智慧。我当老师时也在用这句话，其实也不是老师更有智慧，当我们去教一堂课时会发现，智慧这种东西不是教出来的，需要一种沉淀，创新也不是教出来的。创新非常难讲，讲了之后等于没讲，创新不是教出来是积累出来的，是有一种渴望。就像有些人的灵感一样，有些人不需要太多的学问写出非常好的诗，产品的创新也是同样，有些人即使不懂技术你也知道人们需要什么样的产品，把它组合起来，这是一个想法，这个想法让技术团队实现出来，这是我们要去思考的，我们怎样从最本原去找创新的动力。我们不能把创新看得太局限，创新和革命是不太一样，在现在这种世界，很多人说现在没有创新的产品出来，MP4之后没有特别叫做的产品在IT业，这是另外的状况，创新和革命不一样，我们不能说每个月、几个月要有革命性产品出来，完全是不同的概念，这个很难，这个需要很多的力量，需要芯片公司做研发开始。
我们理解的创新不要太狭隘，创新很简单，有时是一种组合，我们利用不同的产品组合出新的运用是一种创新，有一些服务的组合，我们把这些产品用于新的服务和模式出现，这些都是我们的产品创新，产品创新并不是产品创新本身的东西创，一定要把它创新成不同的形态、形式，其实不是，就是把你的产品进行不同的组合，本来你用在这里，突然突发灵感说这个东西会用在别的地方，你创造出一个新的环境出来就是你的创新，这种产品的创新远远比你做新的产品更简单、快捷，还能对你的公司带来好的效益。有些人说市场创新要知道客户需要什么，挖掘客户的需求，你发现我们很多东西客户并不需要，但是这个创新做得很好，例如可口可乐，大家知道可口可乐原是做感冒药，结果没做好，就成了这个味道，之后就一块钱卖给了可口可乐公司，他们就做了起来。像可口可乐这类的产品很多，在最初时人们并不接受这种味道，但是它需要很长时间的教育，人们最后接受了这个味道而变成流行起来。
技术创新方面，我们公司一直定位在技术创新，这个延续到我们第二个话题市场创新，我们一直做的是技术创新，研究一些新的产品出来，新的、不同的面目组合出来。市场创新的营销比较重要，你怎样能够保持很长一段时间的特色，爱可视进入中国之后，一个是科技创新的品牌，一个是高端的定位，法国的一个品牌，我们一直从此坚持到今天，我们从来没有改变过，不是没有改变，这种改变是很难的，就像一个人的形象，你是温柔善良的还是职业的形象，如果你是这样的你要保持很长一段时间固定下来，人们对你有这个印象。现在国内有一些企业有这样的体会，就是跟风，觉得这个产品不错，就去做这个产品，明天那个不错，就做那个产品，这是很大的问题，你都没有找准你自己的定位，最后的结果是人们忘记了你。像一些女孩子很漂亮，但是也很难让人记住，就是因为她没有固定的模式，你不知道这个人到底是什么样的模式。你最好有一个主要的模式，人也一样，我主要是事业型，但不是事业型的人没有生活，可能很多事情要围绕着事业型来做，你要有一个特定的模式。如果我们画一个圈，爱可视这个圈是技术，当我们把圈作为技术，这个外延还是很大的，并不是我做技术不做市场，但是并不意味着我有一天做市场了就是像苹果的公司。我们是技术型导向，苹果最初也是技术型导向的公司，并不能说他做的比较好我们也会变成市场核心，放弃了技术核心力，这样你就必须靠很长的时间把你的市场形象固定下来，这是需要力量，这种力量花掉你很多的精力，你要做评估通过多少年来改变，改变后给企业带来怎样的利润。
第一、我们的市场一个是拥有自己的品牌，这是国内企业比较头痛的，我最近参观了很多的企业，那些企业真的很大，但是他们没有自己的品牌。我们最近接触华为人员，华为在欧洲做的不错，华为是国内、国外做的不错的公司。有很多在国内很知名的企业，但是在国外没有做出自己的品牌是非常令人痛心的事情。你一定要固定自己的公司，你拥有一个特别好的包装，把公司包装起来，这个包装更好和你的产品匹配时，你要把它固定很长时间，让人们认知你。中国有一个大的问题，刚开始我还没有太大的印象，后期国外有很多中国制造的东西，那个时候大家认为国内的东西就是便宜，至今都很难改变，已经10多年都很难改变。我们国内一些品牌到国外非常便宜，质量特别好，但是因为中国的品牌一定很便宜，大家一直就是这种状态很难改变。当你的印象固定下来时，你再去转变需要多大的力量，国家用一个国家的力量，我们没有办法在这么短的时间转变。我们的东西一旦固定下来，人们会有一种认知，这种认知我们要花很长时间改变。
大家可以参考改变特写好的公司，三星。1990年时我在法国做学生，那时我们买音响一定是最便宜的，我在1990年买了一套三星音响，那个时候韩国的品牌意味着便宜的，韩国的车也便宜，我们买了一套三星的产品，从那以后我知道了三星的品牌，在不知不觉，现在三星是一个非常高端的品牌。其实就十几年，三星从一个低端品牌转变成高端品牌非常好的实例，这个例子大家看它怎么转变过来，需要很大很大的力量，这个也是转变特别好的。但是很多的企业无法转变，就像你自己一样无法从自身原本的模式跳出来，这是一个特别可怕的东西。当我们作为一个企业，或者建立一个品牌，我们要找准自己的定位，这个定位很难说我们一定要定高端，不是的，就像沃尔玛，我每天都是最低价，如果你找到比我价低的是不可能的，这也是很大的定位，这种定位是以规模为基础。尤其是我们刚成立一个小企业，我们一定要照准精准地位。
第二、细分市场，细分市场是没有止境的，和人的欲望一样没有止境，我常常听到人讲，中国现在也像欧洲一样不行了，土地、市场被人控制了，大家很难有缝隙插进去，确实是，80年代和90年代初很容易做企业，也是一部分人做起来，很多人没有做起来，其实每个时期都一样。就像我们今天坐在这里，我们总能看到有空位，我们总能看到那一点点的细分市场，当我们一个小企业，我们抓住了那一点点的细分市场，我们都是成功的。当我们还没有开始就有一种好大喜功、浮躁的感觉，就像我们做广告，我们要把屋子都打上，如果是我发炮弹，我就用100块钱，我只能打这一个点，我们最主要的是分析我们做的产品是哪个市场，这叫精准营销。这很简单，就是一个定位，我就用这么一点点的炮弹，就打一个目标，我打了那个地方，那个地方基本上被炸开了，也就是说，如果这个点是我的目标，那里面有100个人，我一开炮90个人就是我们的目标客户，如果满屋子都用炸弹，有1000个人，但是其中一部分人不是你的客户，你会发现你的产品只卖了50个，但你花了很多的钱，这就是投入产出的问题，就是细分市场。我是比较有体会，我们刚进入中国时，我们当时一款MP3AV300进中国时，那是比较大容量的，卖6000多元。大家可以想，6000元的价格在2003年底比较贵，但我们还卖的很不错，说明什么？可能我们对市场的分析非常精准，我们爱可视进入中国市场并没有花太多的钱，没有一开始的狂轰乱炸，做广告是需要钱的，做广告是规模经济，像大众产品每个人都可以买的起用的上，我们的产品是手机和PC中间走的非常艰难的道路，是非常专业性的产品，如果当时大做广告，花了几百万做广告，最后收回来的利润是几十万。这就是企业的目的，现在讲到营销，营销是最大化的满足客户的需求，错了，营销最大目的是给企业挣钱给股东盈利，尤其是职业经理人，每天脑子里告诉自己我的目的是给企业盈利，但是我要用合法的手段、最正确的方法，最小的投入到最大化的利润，这是一个比较大的问题。
接下来是要满足客户的需求，如果不能最大化的满足客户的需求，就没有对你特别忠诚的客户，所以的客户至关重要，搞人力资源他们说最重要的是我的团队，不，最重要的是我的客户。有一位反对管理学的哲学家迪尔伯克，他说客户最大的满意度是免费的使用最好的产品。如果你给他免费使用最先进的产品，他是最满意的，但企业不可能这么做，企业是要有利润的。我们作为职业经理人或老板，我们做的事情是给企业盈利，不是搞慈善，那是另外一回事。当我们知道要盈利时，我们用怎样的手段盈利，我们必须满足客户的需求时，那些客户是最主要让我们盈利的基础。每当客户满意了，如果他是我们的忠诚客户，他不再去竞争对手那里买产品，这个客户就是你的客户，这时候你每增加一份客户的满意度，就要增加一份价钱，也就是说，你有一份努力的，意味着当我们把客户的满意度达到比较满意的状态。
关于增加服务，我有一些例子，很多人经常讲，张小姐我们再加一项服务，明天再送一个东西，今天我们搞促销再送东西，这很可怕，这是把你的利润送给客户，客户增加了满意度而公司的利润在下降，如果老板看到这样的提议，你要分析：第一、如果我们送了这些东西，有了大规模的经济增加，我们计算一下利润有没有增多。第二、现在金融危机了，产品不好卖，如果我们增加了这项服务，人家来买我们的产品。但如果客户比较固定，我们就不用再送东西来增加满意度而不增加价钱，这会让企业的利润下降。
国外管理学家和企业领导来中国之后对我们的感受，他们会说中国的企业没法做，中国的市场没法做，为什么？中国的市场很特别，MP4创出来之后有很多人做相同的产品，连脸、内心都不变，大家全都做一样，最后没办法就开始降价、跳水，最后企业都没有利润都死掉了之后，这个市场做砸了，之后我们开始另外一个产品。我们很特别，人家的产品周期有一个出生、成长、成熟、中年、老年的过程，而我们没有，我们出生直接长大，明天就老了，我一看刚出来的产品明天就降了1000块钱，特别可怕。如果中国每个企业都在这样的做，企业之间等于在自杀，企业都没有盈利了，我们是很累的，我们的企业每天都在跑，跑完了就倒一片。这是很大的问题，可能也是文化层面的问题。我看到很多外国的企业家们来这边看了市场说，这个市场怎么做？他们说张亚玲你还能做，这个市场没法做，不知道为什么大家要做相同的产品，大家应该做不同的产品，有一个不同的市场定位，因为我刚才说的细分市场，哪怕有一点点的区别，我要给你做不同的东西，当你做不同新的东西出来有一个高利润，不同的价钱，大家可以盈利。
我们国内永远是在相同的地方打，他们对我们的印象是，中国的老板只知道做产品、卖产品，降价而不知道什么叫公司盈利，他们不去算公司的盈利。有时候很多老板不太同意这个观点，如果真正拿出来给他们去分析，他不知道盈利没盈利，你发现很多公司好大喜功，说我做了1亿的营业额，最后你如果问利润是多少，可能连几十万都没有，甚至有的是几万利润，那你忙活半天做什么。你整个做企业的目的是盈利，当你做大规模经济是可以的，如果我们只是白给市场打工，最后一看毛利很高，之后把市场刨去之后我们没有赚钱。这是一个问题。很多企业不知道我们企业有没有赚钱，真正有没有赚到净利润，这是很大的问题，当然有时候我们糊里糊涂赚了很多钱，但是这些东西越在未来需要一些金融营销和真正的精准预算来看我们真正有没有赚到钱。很多人没有这个概念，他觉得我做了1亿的营业额，但是每个人的工资是2000-3000块钱没有利润，但是你这1亿的营业额利润在哪里？这里面不止是产业创新来做的。
市场营销一个是拥有品牌，一个是市场细分，还有是做广告，还有人还没有建企业就说在中央电视台做广告，他们知道了就来买我们的产品，但他们不知道中央电视台的广告有多少钱，砸到的人是不是我们的客户。如果你这个产品卖1000块钱，你在电视上做了一个广告，人们会买你的产品吗？况且看电视的人都是老头、老太太，他们不可能买你们的产品，而且大家对广告很反感。大家要去分析我这个产品通过怎样的营销方式达到精准的市场和客户，吸引那些人买我们的产品。这是比较大的学问，有些企业在这样做，有些老板经常要到客户中去，扮演自己公司的客户，扮演竞争对手的客户，你扮演成一个你去买他的产品，你去打热线服务，你去了解他们的服务，之后你会有一个体验，当你有了这个体验时，你会说我的企业应该怎么样。我们的企业也是这样，刚开始我们也想，我们做了这么高端的产品怎么没有人买，我们的总监就在奢华的卖场里，设立了奢华的场景，但是没有人来买产品。最后营销专家说，你们把这些东西撤掉，拿个像超市的货柜架。这样做出来的道理是，我们做一位企业，要经常不断的了解我们的产品在市场上到底是怎样的地位，我们也要了解竞争对手比我们多了什么，如果看到竞争对手比我们做的好，我们一定要亲历亲为的到市场上看到他们做了什么，来解决在办公室中不能解决的问题，这也是很多老板自身存在的问题。
我最后给经理人和老板们的一些建议，这个建议是我还是觉得国内很多企业一定要根据自己的产品照准自己的方向、定准自己的位置，确定自己的客户群，以最小的投入达到最大的产出，你这样起来，你一定要坚持一段时间，至少要坚持一两年，之后才可以看出效果，如果我们只是浮躁、转变，你一直在打那个坑，你一辈子都在打井，但是没有一次打出水来，因为他打了100个洞没有深入进来，最后他一生打了很多的坑，但是没有打出水来，这是很大的问题，我们要有一个持之以恒的精神。为什么很多人说一个企业家要怎么有毅力？在很多企业不能坚持的状态下坚持下去，坚持下去才能胜利，当然有很多人没有胜利，但是第一是我们要对你的产品，市场定位和整个人群有一个很好的了解之后，找准你的位置后要把它坚持下去。营销人员非常重要，大家说你找的营销人员怎么和模特一样，长得非常精神，人非常有气质，英语都特别好，我就说，我们卖得产品太贵了，我们卖的是法国公司的产品，我们的产品定位是比较高端的，产品贵，技术好，如果这个时候找的人不适合卖这个产品怎么有说服力。你要考虑的很全面，连团队要考虑到，如果让我去摆地摊卖几块钱的东西，人们不会买你的东西，觉得你是在体验生活，因为你不够真实，你和产品不匹配。人是一样，我们做人要把人和产品匹配起来，让我们的营销整个是配套的，这个需要功底来做配套。如果大家有一些问题问到我们，我再去讲会更好一点。
主持人：下面是我们精彩的互动对话环节，有请我们的靖总和张总一起，我们的企业家朋友和媒体朋友有问题可以提问。
张亚玲：大家有问题就问。
靖鉴强：最精彩的环节往往在这个时候，我们可以把问题准备一下，一般都是我先问两个问题然后轮到大家问，最后一个程序是我问，基本程序是这样。张总讲的一点我觉得挺好，她第一次很明确的提出来做企业，尤其是做创新性的企业要懂哲学，我一直在讲这个问题，但是我表述的没有张总清楚。哲学解决的问题是人的本原生存问题，人为什么活着的问题，人们有哪些基本的需求。她用西方的文化背景，和他老板对哲学的探讨形成的产品，在中国的背景下，我们的企业家应该有什么样的哲学意识？
张亚玲：我不是研究哲学的，哲学是这样，中学的哲学是相对玄学一些，我们会有特别宏观的思想，中国不缺少宏观的领导人，我们很多的领导人有中国哲学的宏观，能够看到很广袤的世界乃至宇宙。但西方的哲学比较具体，西方有很多的哲学观，他们非常具体，我比较喜欢尼采，尼采的哲学是存在是一个道理，存在是非常重要的，这运用到整个企业里是非常重要的。当你每天睁眼起来我是最重要的，我活着是最重要的，而中国是大公无私，我一生要为世界、为别人去生存，西方的基础是为自己生存，听起来中国人会冠以自私的帽子。其实它是最人性的，是告诉你只要我生存就可以照顾很多人，照顾我的孩子，关照我的朋友，如果我是生存的我就为企业做贡献，它是具体到一个可以定位自我与自私时，他碰撞出来的火花和存在的力量是最大的，一个企业首先要想我能不能生存，这是非常重要的。
中国哲学特别宏观，很多人都可以做宏观分析型的老板，但是我们一些职业经理人不要太宏观，需要微观，我们要找好精准的定位，找好我们市场定位时，光靠宏观是不够，需要很多西方的科学计算，我们差的就是这些，现在不管是MBA还是EMBA班都在讲这些特别是精准的计算，怎么做数字分析，这些分析是来自特别具体的哲学观，我们是特别宏观的。
我们要做现代技术，不得不说我们必须学一些西方哲学，这是没有办法的问题，如果我们看到人类的本原是什么，我们讲到宗教层面时，我们要对东方得哲学有质的了解，这个需要特别好的融合，东方哲学在世界上越来越有地位，他对让有一个宏观的了解，但大家要知道，我们做企业、做一个家庭、做一件小事时需要的是微观的理论。
靖鉴强：张总基本上讲清楚了，实际上，她这种背景也挺好的，中国人还是要到国外去镀镀金，然后才知道老祖宗留下的那些东西合用，哪些不合用，西方的东西哪些我们用起来得心应手是必要的。中国人做起领导是非常伟大的人物，他们的大局观、洞察力比较好，但是做市场时，具体到某一个单一的创新，可能需要西方某些实用哲学。美国之所以起来就是杜威这个实用的哲学家，使整个国家的体系建立在理性的基础上，这一点是中国比较缺乏的，哲学无处不在，今天我们和张总又学了一些。
我听了张总讲话之后印象特别深，我定位自己是一个学者不是商人，很多企业家会员见到我没有把我当商人，有时候我很高兴我是学者，有时候也悲哀怎么不是商人，这个定位很难改变，突然有一天我改变大家又不会习惯，我也不习惯，这就找不准自己，这是人的定位和产品的定位。张总这一点讲得特别好，当时苹果MP4过来之后，你们进入市场针对的是什么人？
张亚玲：我当时2000年进入这个市场，后来我们进来后大家看到MP4活起来了，我们在这3年里我的团队做了很多工作，我差不多每个星期调查中国拥有了多少手提电脑，因为我们的产品当时是电脑联系，我们不停的在看这些数字，又拥有了多少电话，我们来了解整个市场，一直到我们进入我们用每一个数字说明。国外的企业是这样，当你进入这个市场不是那么简单，不是有市场我要进，我一定要有一个数字分析，我们把这些数字摆上之后，中国的收入不是特别精确，中国收入有多少人群，有车有多少人，这样的定位讲好后，你对市场有一个分析，原来中国能够卖得起5-6千产品的人有多少，这是一些分析，这些分析有不同的说法。当我们分析完后大概有20万，这20万人群如果我砸上1-2个人，就可以卖很多钱，它有这样的分析。我们的分析定位是在新富人群，公司的白领、金领，再一个我们的定位和世界定位特别相同的是发烧友，发烧友是我们刚开始忽视的，像苹果的粉丝很多，我们有一帮固定的粉丝群，他每天在追你的产品。我的博客经常有人问，你什么时候出新产品，我们有一部分固定的人群，我们的定位是高端人群是有钱人，岁数是在30-45之间，有钱人的年龄还是偏低，他们会用电脑，可以用网络，但是这些人是有钱的，另一波人我们不敢忽视，我们的发烧友，也许年轻人没有太多的钱，但他们会为了这个新颖的东西用几个月的工资买，他们还很稳定，这是我们的一个定位。这个定位也非常准，我们刚开始没有做电视广告，刚进来我们要考虑投入产出比，大家注意我们最早进来时，第一个登录的杂志《是南方窗》、《三联周刊》等一些行业杂志，连《瞭望》、《新闻周刊》都登我们公司的介绍。我们的定位是相当高端，我们做媒体也高端，我们是技术产品，我们会筛选数码杂志跟他们合作，我们还会选择产经类的杂志，进入高端的时尚媒体进入人群。也许很多人根本不知道我们，但因为这些人群知道我们，我们很快形成了购买力，我们进来几个月就做了不少的数量。
靖鉴强：这就是我们平常讲的战略定位、产品定位和品牌定位，定位这本书出了两本，企业家尤其是深大MBA的同学应该学这本书。下面由大家提问题。
提问：我在华强北工作，在两年前我在办公室楼下发现爱可视的广告，华强北是电子产品比较集中的地方，我对电子产品有很多看法，1998-2000年VCD、DVD比较流行，2000年之后是U盘、MP3，接下来是2004年山寨手机，接下来是2008年的山寨笔记本，我发现很奇怪，这是华强北在中国很普遍的产品，更新非常快。你刚才说的法国爱可视，它是法国的品牌，他的市场环境比中国好很多，我们生产的产品是在中国国内，这些电子产品有2-3年的周期，这短短的的 | 
